アソシエ・コンサルタント・グループ 石橋 薦 掲載書籍・雑誌名： 『商業界』 3月号 発行所： 株式会社 商業界
ピンチを乗り越えたデータに基づく顧客対応 順調に伸びてきたように見えるドンキー薬局だが、平坦な道ばかりではなかった。最大のピンチは、９７年から９８年にかけて近隣２km圏内に６店のドラッグストアが次々とオープンしたときだった。いずれも大手チェーン店で、まともの競争したのでは中小店に到底勝ち目はない。 このとき宮地さんがとった戦略は、「価格競争はしない」「今までの顧客データを利用して徹底的に”顧客”対応する」というものだった。店の中にも危機感がみなぎり、スタッフが一丸となってお客に対応した。その結果、当時出店した６店のうち現在も残っているのは１店だけとなり、他の５店は転廃業してしまった。 オーナーは、当時を振り返って「あのときは、顧客管理をしていて本当に良かったと思いました。それにもましてスタッフが協力してくれたからこそ、今日のドンキー薬局があると思います。本当に今まで良いスタッフに恵まれて幸せです」と言う。 同店の顧客管理は徹底している。創業当時は手書きの顧客カードを作り、来店客ごとに「正」の字で来店回数を記録、一人一人のお客がいつ、何を、いくらで購入したかが一目で分かるようなシステムをつくっていた。現在はパソコンで管理しているが、創業時から手作業で（※）ＲＦＭ分析を行っていたのには驚かされる。このデータから発送されるＤＭは毎月7000枚、そのＤＭによる来店率は３２％と非常に高い。 また、３月には道を挟んだ向かい側に、ウォールマートの実験店といわれる西友の大型ＳＣ「モラージュ佐賀」がオープン予定という、大きな環境変化に直面している。 その対抗策として、昨年１０月から月１回毎月１日に行っているのが「朝市」である。モラージュ佐賀が１０時開店なら、その前の朝８時から１０時まで開催することにし、地元の農家に協力してもらい、健康に良い野菜を販売してもらっている。 といっても、同店は朝市で利益を得ているわけではない。駐車場を農家に無償で貸し、顧客の健康づくりに役立ててもらいたいという考えだ。 利益の社会還元は顧客への感謝の実践 同店では、会社と従業員の社会貢献を奨励している。毎月の給料日には、従業員一人ひとりにオーナーからの手紙が渡される。内容は従業員への感謝の気持ちを伝えるものだが、その中で給与の中から100円でも１０円でも募金するようにすすめている。 会社の活動としては一昨年から募金のために「５０円ドリンクセール」を始めた。通常100～500円で販売している健康ドリンクをすべて５０円で販売、その売上げを全額寄付している。初回は商品をすべて自腹でそろえてのセールだったが、昨年はメーカーや仕入先にも協力してもらい、約１０万円が募金できたという。 同店は、専業主婦が始めた地方の小さな店が、女性オーナーの工夫とアイデアで地元にはなくてはならない店になった好事例だろう。オーナーの次の一手が楽しみだ。 （アソシエ コンサルタント グループ・中小企業診断士／石橋 薦） 創業者であり、専務取締役の宮地さん（写真右）はズブの素人であり専業主婦から薬局経営者へ転身、顧客のニーズを探りながら試行錯誤を繰り返し、絶大な支持を受ける現在の繁盛店を築いた。1944年生まれ
店 舗 名 ： ドンキー薬局 所 在 地 ： 佐賀市巨勢町牛島５９８－１ 代 表 者 ： 宮地賢二 創 業 ： １９８９年５月 売場面積 ： ８０坪 年 商 ： ３億７０００万円 （2002年8月期） 従業員数 ： 社員３人、パート８人
アソシエ・コンサルタント・グループ 川上 正人 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 6月号 発行所： 株式会社 商業界
成長戦略 最重要課題は欠品の防止 たばこを買うお客は、一般に主要な買い場所を決めているといわれている。主には、通勤経路であったり、職場の近くであったり、買物をする場であるなど、よほどの理由がないと変えることはない。 ただし、注意しなければならないのは、欲しいものがない状態、つまり欠品している場合、新たな場所を探し商品を入手するため、元の場所に戻りにくいことである。 新たな場所に特に不便を感じない場合は、再度、購入し、継続する可能性も否定できず、いとも簡単に固定客を失ってしまうことだ。 欠品のあったたばこ店は、また、欠品しているかもしれないという心理が働くからである。 すなわち、たばこ店の最重要課題は、欠品の防止といえよう。 たばこも、行き過ぎた市場細分化戦略がとられ、無数の種類があり、これに輸入品を含めると、その種類は無限ともいえるほど多い。 そのため、品揃えにもひと工夫が必要とされる。 あまりに欲張りすぎて多種類揃えると、回転率が低下し、鮮度に問題が生じるが、逆に品揃え幅が狭ければ、お客の求める商品が提供できない矛盾を抱えることとなる。 そのため、売れ筋の確保や、頻繁な商品改廃、および迅速な取り寄せサービスなどの充実強化も欠かせないところである。 たばこ専業店の今後の必須キーワードは、 ①可能な範囲での「販売拠点拡大」 ②多頻度な巡回、在庫チェックによる「欠品防止」、そして ③ユーザーの嗜好に即応する「商品改廃」の３つといえよう。
アソシエ・コンサルタント・グループ 川上 正人 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 2月号 発行所： 株式会社 商業界
兼田さんは1967年生まれ。中学２年の時に青果店を営んでいた父が倒れ、家業を手伝い始める。大学を卒業し、ジャスコ勤務を経て、９１年４月に青果専門店である現在の本店を開設。９７年に週末型生鮮市場スタイルの２号店をオープンし、株式会社化を経て現在４店舗を運営中。 ＜企業概要＞ 企 業 名 ： （株）マルカネ青果 所 在 地 ： 広島県呉市広本町３－１－３７ 代 表 者 ： 兼田秀一 創 業 ： １９９１年 売場面積 ： ４店 年 商 ： ６億２０００万円 従業員数 ： ３４人（うちパート３０人）
アソシエ・コンサルタント・グループ 三谷 昌吾 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 5月号 発行所： 株式会社 商業界
アソシエ・コンサルタント・グループ 三谷 昌吾 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 8月号 発行所： 株式会社 商業界
アソシエ・コンサルタント・グループ 宝徳 健 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 2月号 発行所： 株式会社 商業界
アソシエ・コンサルタント・グループ 鷺山 はるこ 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 11月号 発行所： 株式会社 商業界
アソシエ・コンサルタント・グループ 鷺山 はるこ 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 5月号 発行所： 株式会社 商業界
アソシエ・コンサルタント・グループ 岡本 敏幸 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 8月号 発行所： 株式会社 商業界
（アソシエ・コンサルタント・グループ／岡本敏幸）
アソシエ・コンサルタント・グループ 岡本 敏幸 掲載書籍・雑誌名:『商業界』 2月号 発行所： 株式会社 商業界
愛知県豊橋市には、豊橋駅前を中心とした市街地の中に、広小路商店街、花園商店街、トキワ通商店街、松葉通商店街など１０ほどの商店街が、直径約500ｍの中に東西南北網の目のように交錯している。 空き店舗についてもご多分に漏れずぽつぽつ存在するが、この中の数箇所については、すでにチャレンジショップとして事業運営している。 今回のレンタルサイクル事業は、ＴＭＯの豊橋まちなか活性化センターが、広小路商店街と花園商店街で事業運営しているチャレンジショップ各１店舗をそれぞれ拠点として開始したものである。このレンタルサイクル事業は実験的に始められたもので、期限は平成１５年３月３１日まで。 事業目的は、昨今、郊外のショッピングセンターに客足をとられて、空洞化が叫ばれている中心市街地への来街者数を増やし、活性化を取り戻すことだ。公共交通機関や駐車場に車をとめた買物客が、自転車とショッピングカートの貸し出しサービスを利用し、街中の広い範囲をゆっくりと便利に、買物や遊びに回れるようにサポートをするのが狙いである。商店街への集客力アップが期待されている。 両店にはレンタルサイクルとして自転車を２０台、レンタルショッピングカートを１０台配置している。当日返却という条件で、両店の営業時間中は、市民だけでなく誰でも利用できる。 もちろん、使用料は無料であるが、開始したばかりとはいえ、利用が多いとはいえない。宣伝不足の感は否めない。しかしながら、市内の放置自転車を再利用している点では、リサイクル事業ともいえる。 ＴＭＯでは、この実験事業を成功させた後は、駅前やホテルへの設置も検討しており、来街者数アップへの影響度、商店街の活性化への効果を測定し、低コスト運営に生かす予定である。 （アソシエ・コンサルタント・グループ／岡本敏幸）
アソシエ・コンサルタント・グループ 平野 喜久 掲載書籍・雑誌名：『商業界』1月号 発行所： 株式会社 商業界
愛知県蒲郡市の形原（かたはら）商店街の女性グループ「形原レディースサークル」は、女性だけの有志を募り、独自の活動を続けている。サークルのモットーは、「①お店に足を運んでいただく仕掛けづくり ②思い立ったら、即、実行！ ③小さくてもキラリと輝きたい！ ④失敗を恐れない」というもの。女性らしい感性と積極的な行動力で、次々にイベントを仕掛けていく。 本年３月には「ひな祭りロード」を開催した。商店街の各店舗の店頭にひな人形を飾って、来店者に手作りの油菓子を振る舞うというイベントだ。地元では、もともと地元の神社の春祭り（４月初旬）にひな人形を飾り、その間、近所の人が気軽に人形を見に訪れ、菓子を振る舞われるという風習があったという。 しかし、生活様式の洋風化とともにいつの間にか立ち消えになっていた。そこで、人とのふれあいを楽しむ地元のよき風習を、商店街の店頭で復活させようと試みたのである。 地元には古くから伝わるひな人形を持つ家庭もあり、「みんなに見てもらえるなら」と、飾り付けに協力。現在では見られない珍しいひな人形や、子供たちの手作りのひな人形が各店頭に並んだ。さながら、商店街は巨大な美術館のような雰囲気。新聞紙上で紹介されたこともあり、遠方からの来街者も増え、その様子を見た地元の人々がさらに触発されて商店街を訪れるという好循環を生んだ。 その他、「だんごラリー」「お月見の会」「一日おかみさん体験」「ミニ商店街」など、季節に合わせて、「お店に足を運んでいただく仕掛けづくり」を行っている。 商店街が廃れていくのを肌で感じた危機感から少人数で始めた活動だが、徐々に支援者も増えてきた。サークルの代表・小林房子さんは、「地元の人たちが楽しんでくれる姿を見ると、私たちも元気になれる」と、さらに次のイベント開催に意欲を見せる。 （アソシエ・コンサルタント・グループ／平野喜久）
アソシエ・コンサルタント・グループ 岡本泰之 掲載書籍・雑誌名：『商業界』11月号 発行所： 株式会社 商業界
広島県府中市は、県内でも有数の工業製品出荷額を誇る「ものづくりの街」である。 その中心の本通り商店街内に存在する空き店舗を「ものづくり直販工房」として活用し、開発意欲ある、ものづくり企業の優れた商品を、広く内外にＰＲしようという試みを行っている。 工房は平成１３年１１月にオープン、約２０坪の売場面積で、会員企業３０社の開発商品約120アイテムを陳列している。 府中市は、家具などの木工品や、味噌などの食料品の地場産業が多い。そのため出品も生活に密着したアイデア商品から、高度な技術を用いた最先端商品まで、各々工夫をこらしており、出展者の息づかいが伝わってくるような品揃えで、来場者を魅了している。 当初予定していた目標を大きく上回り、一日平均約６０人の来場がある。 なかでも人気は、出展者を講師とした木工教室など、ものづくりの楽しさを体感できる各種教室で、常に定員を超える申し込みとなっており、商店街への集客力向上に、つながっている。 もともと府中商工会議所が企画するものづくり直販工房と、商店街の空き店舗対策は、別々に構想されたものであった。 「ものづくり直販工房」とは、ものづくり企業が専門家を招き、独自の商品を開発し、インターネットにより広く普及・ＰＲするものであったが、利用者の一部から購入する前に実物が見たいとの要望が寄せられていた。 商店街も通行客の減少をくい止めるべく、県の助成事業による調査報告に基づいて、「とりわけ郷土愛の強い地域消費者」に「府中のよさを情報提供する拠点づくり」が、計画されていた。この２つの事業を府中商工会議所が結びつけ、店舗開設が実現したものである。 （アソシエ・コンサルタント・グループ／岡本泰之）
アソシエ・コンサルタント・グループ
「ドンキー薬局」は、佐賀市郊外の東部環状線に立地するドラッグストア。近隣には大手ドラッグストアチェーンの店舗数店や、ドラッグ部門を持つショッピングセンター（ＳＣ）もあるが、このような激しい競争の中、オーナーのユニークなアイデアで顧客の心をつかみ、着実に収益を伸ばしている。
調剤室前には「薬食一体くすりはもともと草根木皮の自然から出発したものですからくすりと食品は一体のものです 正しい食事のとり方で体内から改善されてあなたの自然治癒力となって薬の効きめもどんどん現れてきます」という同店の考え方を記した額がある 
地さんがとった戦略は、「価格競争はしない」「今までの顧客データを利用して徹底的に”顧客”対応する」というものだった。店の中にも危機感がみなぎり、スタッフが一丸となってお客に対応した。その結果、当時出店した６店のうち現在も残っているのは１店だけとなり、他の５店は転廃業してしまった。
店 舗 名 ： ドンキー薬局
現状把握 今残っている専業店は比較的堅調に推移
成長戦略 最重要課題は欠品の防止
の菊芋の栽培に西日本で初めて取り組んだのが、安藤リカさんである。安藤さんは、広島市内の女子大学を卒業後、ＯＬ、主婦を経て、2001年に「山野草農園」を設立。
「うまいものを身近な存在にする」という経営理念を掲げ、設立１１年で４店舗、年商約６億２０００万円を売り上げる青果専門店が広島県呉市にある。
「親父の店には価格表示がなかったが、実は手抜きをしていたのでなく、適正価格を探っていたのでは」と後から考えるようになったそうである。
兼田さんは1967年生まれ。中学２年の時に青果店を営んでいた父が倒れ、家業を手伝い始める。大学を卒業し、ジャスコ勤務を経て、９１年４月に青果専門店である現在の本店を開設。９７年に週末型生鮮市場スタイルの２号店をオープンし、株式会社化を経て現在４店舗を運営中。
このチラシは、大阪有数のビジネス街である本町・淀屋橋・船場地域の飲食店が共同で配布している割引チラシである。このチラシが優れている点は、４W1Hが明快に主張されている点である。そのため、このチラシを見た人が得ることのできるメリットを明確にイメージできる。 
兵庫県の尼崎中央３番街では、昨年から阪神タイガースの優勝マジックをカウントダウンするモニュメントを設置して、マスコミで話題を呼んでいる。今年も６月に設置し、マスコミでとり上げられ、全国的に紹介された。 
単なる待合スペースが、商品との出合い・人との出会いの「ミーティングスペース」へ。今回の情報発信テーマは「いい男」。米ぬかの素材にこだわったシャンプーや化粧品、昔懐かしいぬか袋など、「いい男」と「素材」を上手に組み合わせてＰＯＰで表現している。毎月来店するお客の多くは、まずこのスペースに向かい、まるで絵画でも見るようにこの商品ＰＯＰ・ディスプレーを眺めて感想を述べていく
本来は、育毛専用のシャンプーと頭皮用のパックの商品ディスプレーだが、商品名や商品内容が全く書かれていない。これがヘアサロン萩原流。従業員が使って感じたことを上手にキャッチコピーに利用。特に「二日酔いに効く」のコピーは大きな話題となり、売上げが伸びている
通常の頭皮用のクレンジングブラシだか、ヘアサロン萩原の手に掛かれば商品名もこう変わる。シャンプー技術には定評のある同店の感触が、家庭でも味わえるということで、顧客の半数以上が購入しているとのこと。「ＰＯＰの表現方法を変えた第１作目。会計時にＰＯＰをじっと見つめて購入される方がほとんど。ＰＯＰ効果をあらためて痛感したありがたい一品です」（萩原さん） 
最近女性雑誌等で取り上げられることが多いぬか袋も萩原流ではご覧の表現。「ぬか袋」と「おばあちゃんの知恵」をマッチングさせることで、懐かしさから購入する男性客が増えている。ちなみにメーカーの担当者もこのマッチングには驚いていたという
コミュニティによる街の活性化は、何も商店街だけのことではない。愛知県岡崎市では、地元鋳物工場の旧従業員浴場を、お酒を楽しみながらスポーツ観戦もできるスポーツ・バーとして蘇らせた。
名古屋市中川区高畑・荒子地区は、2002年に放送されたＮＨＫの大河ドラマ「利家とまつ」の舞台となった地区だ。そこで、それを契機に地元商業者・住民・行政が一体となって地域活性化に取り組んでいる。
愛知県宝飯郡一宮町は豊川稲荷で有名な豊川市に隣接し、豊川と本宮山に囲まれた森と自然の豊かな町である。
愛知県豊橋市には、豊橋駅前を中心とした市街地の中に、広小路商店街、花園商店街、トキワ通商店街、松葉通商店街など１０ほどの商店街が、直径約500ｍの中に東西南北網の目のように交錯している。
愛知県蒲郡市の形原（かたはら）商店街の女性グループ「形原レディースサークル」は、女性だけの有志を募り、独自の活動を続けている。サークルのモットーは、「①お店に足を運んでいただく仕掛けづくり ②思い立ったら、即、実行！ ③小さくてもキラリと輝きたい！ ④失敗を恐れない」というもの。女性らしい感性と積極的な行動力で、次々にイベントを仕掛けていく。
広島県府中市は、県内でも有数の工業製品出荷額を誇る「ものづくりの街」である。